Smarsys a réalisé le projet d’analyse et de mise en oeuvre du CRM Salesforce.com pour Maqui New Life avec l’objectif principal de créer une plateforme de support au processus de vente international multi-channel de l’entreprise depuis la gestion des pistes jusqu’au suivi contractuel des commandes par les clients, agents et distributeurs locaux.

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[tab title=”Le client”]
Maqui New Life

Maqui New Life Inc., MNL, est né en 2010 dans le but de fournir des extraits naturels d’origine végétale pour les consommateurs de produits nutraceutiques, d’aliments fonctionnels et de médicaments d’origines botaniques.

Actuellement, la société développe et commercialise des produits à base d’extraits dont le composant principal est le Maqui (Aristotelia chilensis), le plus fort antioxydant naturel dans le monde.

MNL a été créé pour tirer parti des puissantes propriétés anti-vieillissement du Maqui, qui repose sur son immense valeur ORAC “Oxygen Radical Absorbance Capacity” et ses propriétés naturelles, pour lutter contre le syndrome métabolique, l’inflammation et le déclin du système immunitaire.

Ces propriétés sont issues de la delphinidine, molécule qui appartient à la famille des anthocyanes et où le Maqui a sa plus grande expression par rapport à tout autre fruit.

La vision de Maqui New Life quand à l’utilisation du CRM repose sur la nécessité d’un outil de gestion B2B permettant la centralisation et la transparence des activités commerciales dans un contexte fortement international et géographiquement hétérogène.

Le processus de vente est de plus extrêmement long et complexe en raison du secteur normé des compléments alimentaires et une gestion documentaire complexe est requise tout au long de ce processus visant à l’établissement de contrats de fourniture de matière première en direct ou par l’intermédiaire d’agents et distributeurs locaux.

Le caractère contractuel de longue durée et multi-channel impose une plateforme collaborative accumulant les informations qualitatives, quantitatives et historiques de la relation avec les clients et avec les partenaires agents et distributeurs.
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[tab title=”L’analyse”]
Le projet a permis d’identifier les différents éléments prépondérants du processus commercial à implémenter lors de la phase de mise en oeuvre.

• Gestion des pistes à mettre en oeuvre et importation des listes de contacts lors de trade shows
• Gestion du pilotage de la vente et des étapes du pipeline avec qualification de celles-ci
• Gestion des activités
• Gestion contractuelle
• Analyse de l’utilisation des produits par les clients
• Gestion documentaire durant le processus contractuel
• Gestion des prévisions de vente en revenus et quantité
• Multi-monnaie

Un aspect important a également consisté en l’utilisation systématique d’un outil permettant la gestion des activités et des tâches pour améliorer la productivité des collaborateurs tout en éliminant les risques d’oublis et de négligence dans un environnement complexe international.
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[tab title=”La solution”]
La solution retenue a été Salesforce.com dans sa version “Sales Cloud” en édition “Professional”, en fonction d’une analyse d’écart de chacune des spécifications fonctionnelles avec les différentes éditions et en présentant au client l’analyse globale de TCO suivant les différentes options d’édition.

La configuration proposée des objets standards est classique avec un effort particulier sur les processus de gestion contractuelle.

Les objets personnalisés nécessaires au déploiement du processus normé de longue durée ont été crées pour permettre un suivi du processus non seulement en terme commercial mais également opérationnel grâce à la gestion documentaire technique.

La mise en oeuvre des fonctionnalités multi-monnaie de Salesforce permettent la gestion territoriale et une consolidation des informations prévisionnelles. La gestion multi-channel est permise par l’intermédiaire d’une segmentation de la clientèle et l’utilisation des fonctionnalités de partenariat commercial.

L’utilisation d’une application partenaire Nefos permet l’utilisation de l’application en mode offline depuis iPhone/iPad et une mobilité accrue pour les collaborateurs en déplacements et fréquemment déconnectés.

L’ensemble des fonctionnalités de la plateforme CRM Salesforce.com permet à Maqui New Life de gérer son activité de manière productive et proactive pour une équipe de taille réduite mais internationale.

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